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2010年5月29日 (土曜日)

不動産会社の価格査定はなぜこんなに違うのか?

不動産を売却するには、複数の不動産会社に査定を依頼するケースが多いと思います。
売主さんの心理としては1円でも高く査定してくれた不動産会社に依頼したいと思うのは当然だと思います。

例えばA社3,000万円 B社2,800万円 C社2,500万円
当然A社に依頼して売却を依頼してしまうでしょう。

しかし、ここが不動産会社選びの大きな間違いになります。

中古自動車ではもちろん高い金額で査定してくれる会社で売却するのは当然ですが、
不動産会社は査定するだけで、自社で買取る訳ではありません。

自社で買わないので、査定額はいくらでもいいのです。
不動産会社によっては買取を行う業者もありますが、殆どの業者では仲介(買主さんを探す)が基本です。

では、なぜこのように価格差が起きるのか?

他社との競合があるからです。
そして、1円でも高く査定してくれた業者に依頼したい売主さんの心理を良く知っているから、平気で高値で査定しています。

A社は売れない価格で依頼を受けても商売になりませんから、
常に売主さんへ値引き交渉を行います。毎日毎日「値下げ・値下げ」と詰め寄られたら気分も滅入りますよ。

これには仲介会社が使う業界用語があります。「値こなし」「値こわし」「値殺し」・・・
恐ろしいですね。

正直に査定したB社はA社に必ず負けます。

これが今の不動産中古売却市場です。不動産業界に20年いますがホントに悲しい状況です。

ここまでお読み頂いた方は、「あまり査定は意味がないんじゃないか」と思うかもしれませんが担当者の性格判断は出来ます。

「担当者がその物件に惚れ込んでくれているか?」

これができる担当者とそうでない担当者では売却の結果がかなり違ってきます。
人間と同じで好きな人の事は毎日考えます。
そんな担当者は、値段以外の付加価値を担当者が付けてくれます。

不動産会社を選ぶ以上に担当者を見極める力が売却を成功させます。
査定では担当者との相性や人間性を特に注意してご依頼下さい。

2010年5月16日 (日曜日)

売るかvs貸すか判断に迷う時の考え方

最近は「不労所得を得て、不動産収入でセミリタイヤ生活」というフレーズが
大流行りです。そんな事もあって、売却せず賃貸にまわしオーナー業になる
売主さんも多いのは事実です。

僕らは貸す場合のメリットとデメリットを物件別にアドバイスしています。
以下のメリットデメリットをお話した上で、ご判断頂いてます。

□メリットとして考える事は

①家賃収入で毎月黒字化でき、所得が増える可能性がある。

 ⇒不動産収入が入ることで今まで無かった収入を得る事ができるので嬉しい。
 ⇒確定申告が必要ですが、色んな経費が控除できる(ローン金利・固定資産税・管理費・原価償却費等)
 ⇒住宅ローンで組んでいるので金利が低く、長期ローンの為、毎月の黒字化はしやすい。

②分譲マンションや一戸建てでは集合賃貸マンション・アパートより高い家賃設定が期待できる可能性がある。

 ⇒もちろん賃貸物件より設備や仕様がいいので高めの設定がしやすいです。
 ⇒一戸建て賃貸は供給不足が長年続いてます。ペット可などの条件を緩和することで高賃料が期待出来ます。
 ⇒分譲マンション賃貸は希望者がそもそも多く、防音・防犯面でも人気が高い賃貸物件である。

③将来、賃貸人が退出した時に再度利用できる。
 
 ⇒ちろん退出すれば、再度自分で使うか、再度賃貸に貸すか選べます。
 ⇒定期借家契約が新たに整備され、確実に更新ができない契約ができる様になった。

④資産を減らさない。

 ⇒「不動産資産を持ってる」場合の信用力は世間的にまだまだ高いのはもちろんです。
 ⇒ローン残債がない場合や残債が少ない将来の担保物件にできる。

□デメリットとして考える事は

①空室リスクがある。

 ⇒大家さん業で10室持っている方の1室空く空室率は10%ですが、一か所だけでの大家さん業では
  1室空けば100%の空室になってしまいます。住宅ローンが残ってる場合は支払いは待ってくれません。

②売りたい時に売りにくいリスクがある。

 ⇒入居者がいる場合は、「オーナーチェンジ」物件となり、通常の売却価格より下がってしまいます。
  なぜなら買主さんが通常の住宅ローンでは組めません。収益物件購入のローンになる為、
  簡単に買えない、不動産物件になってしまいます。

③買いたい時に買えないリスクがある。

 ⇒ローン残債がの残ってる場合は、新しい住宅ローンを組むのに、「過去の住宅ローン残債を消してから
  新たに購入して下さい」という銀行が殆どです。年収が高い場合でダブルの住宅ローンが組める場合も
  ありますが。空室リスクを考えるとかなり怖い冒険になります。

④金融機関からのNGリスクがある。

 ⇒そもそも貸し出してる金融機関は「住宅ローン」として貸していますので、金融機関との条件変更契約に
  なります。(銀行との借入契約書に明記されています)原則として金融機関にはお話しておく必要があります。
  金融機関に内緒で行ってしまい、悪質なケースだと一括返済を迫られるケースもあります。

⑤将来の値下がりリスクがある。

 ⇒駅から遠かったり、築年数が古い場合、また住宅過剰供給エリアの場合は値下がりリスクを考えねばなりません。
  賃料収入を5年間得て、その分値下がりしていたら何の為に神経を擦り減らして大家さん業をやっていたのか
  分かりません。

以上の事を良く考慮した上で最終判断をして下さい。
また、その際に必要になるのが「売却価格」「賃貸価格」「近隣相場」の正確なアドバイスが必要になります。

賃貸・売買に両方に、詳しく知恵がある業者を選択して下さい。

2008年6月 7日 (土曜日)

いいかげんな営業マンに売却依頼するとどうなるか?その②

前回は、『価格を安く査定する営業マン』をお話しましたが、今度は『やたら高く査定書を作ってくる営業マン』の例をお話します。

その会社のスタンスとして、委任物件(受託物件)の件数を競っているような会社や委任物件取得後に価格を下げる様に執拗に迫ってくる営業マンです。

まずは高い査定書で売主さんを喜ばせます。当然相場よりとても高い訳ですから売れません。そしてしばらく放置した後(売却の努力もせず)値段を下げろ下げろと迫ってきます。

きちんとした販売計画もなく売却を始めてしまうと、売れる物件も売れにくい物件になってしまいます。

不動産会社はレインズという不動産会社専用のサイトで繋がってます。ここに新規の物件が出たらその業者に確認をします。相場からかけ離れていたら業者は確認もしません。そのデータには初回登録年月日がずっと残ります。それが古ければ不動産業者も「これはなにかあって売れない物件なのか?」とも思ってきます。買主さんもこの情報がずーとインターネットで出ていたら「人気がない物件なんだ」と警戒します。

こんな悪循環を起こさないためにも適正価格で査定する営業マンを選びましょう。

不動産 売却 センチュリー21ハウスウェル【天池 健二】

2008年6月 6日 (金曜日)

いいかげんな営業マンに売却依頼するとどうなるか?その①

多額の資産となる不動産の売却を「いいかげんな営業マン」に依頼してしまうと、何が起こるでしょうか?

まずは売却価格の提案が安すぎるパターン

相場を度外視した価格提案をして、自分が努力しなくても売れる金額まで引き下げた査定をしてきます。これでは査定の意味がありません。

査定書に「流動性比率」という言葉が出てきます(査定書すら持って来ない営業マンもいますが・・・|||||/( ̄ロ ̄;)\||||||| )。
流動性比率」の項目は、余程売れにくい地域の場合以外【100%】のままです。しかし、安く査定したい営業マンはそこをいじります。
「近隣売却例」や「公示価格」などの物件売却データは、不動産会社であれば全て揃えることができます。いろんな数値を足したり引いたりしながら金額を出しますが、最後の「流動性比率」を【80%】にしたら【20%】も査定額から引ける計算です。

(ex.)
3000万円の査定だとすると「流動性比率-20%」だと600万円低い2400万円の査定書が出来上がるというわけです。

この査定書を信じてしまった売主さんは、提示された売却価格で決定してしまいます。
そして、そのダメ営業マンの努力なく売れる物件の出来上がりとなってしまいます。
ちなみに、不動産会社は査定の際に査定根拠を提示しなければいけない義務があります。

こんな査定書を作成させている会社に媒介依頼を出すのは絶対止めましょう。

埼玉 不動産 センチュリー21ハウスウェル【天池 健二】

2008年6月 3日 (火曜日)

自宅を高く売りたい!!その②

売主さんは営業マン以上に「営業トーク」を知っているはずです。

営業トークと言っても、なにも難しく考えないで下さい。長年その家に住んでいた感想「気に入ってる点」のことです。

「この小学校の00先生はすごくいい先生。」
「近くのスーパーの火曜日は卵が100円。」
「隣の奥様はとっても庭いじりが好き。」
「町内会が盛んで楽しい。」
「近くの公園には子供が多い。」
「夜はとっても静か。」

などなど、思い起こせばたくさんありませんか?
こんな情報を営業マンは買主さんに伝えてあげたいんです。買主さんは、具体的な生活情報を知ることによって「ここに住んだらどんな生活ができるか」を想像します。その情報が買主さんの心にストレートに響いた場合は、購入意欲がグンッと向上します。

当社が売却依頼を受けた場合、当社から一般の買主さんへ直接アピールする他に、全国の不動産会社さん向けに「販売図面」を作成し、何万社とある不動産会社に情報提供して買主さんを見つけます。その「販売図面(業者間ではマイソク・アットホームと呼ばれるものです)」の作り方一つで販売状況が大きく変わってきます。

その販売図面に興味を惹く情報がたっぷり入っていると、「あーこれ見てみたい!」となります。不動産業者が書くセールスコメントなんて「日当たり良好」「買物便利」「学校至近」「閑静な住宅街」なんていうありふれた言葉になりがちです。

当社でも販売図面を作る時には、何か興味が引ける様に作れないか考えます。間取りを綺麗に色付けしたり、写真を晴れた日に角度を変えて撮ってみたりもします。しかしそうは言っても、売主さんの言葉は買主さんにとって、信頼するに足りる情報なのです。ですから、下の様な絵が入っていたらなんとなく見たくなりませんか?

本当に、日常のどんな事でも結構ですので、どんどん教えて下さい。また売却依頼する時はそんな言葉を大事にしてくれる営業マンに依頼しましょう。

Photo

2008年6月 2日 (月曜日)

自宅を高く売りたい!!その①

少しでも綺麗に整理・整頓されている、草刈・ゴミ拾い等もきちんとできている家では、売却する時の価格が確実に変わってきます。

不動産営業マンが案内する時は、一度に同じ価格帯のものを数多くチョイスします。大きな買い物ですから、たくさんの不動産と比較検討していかないと、なかなか購入には踏み切れないものです。

案内をしていて「このお客さんここに決めてくれるかな!!」と思う瞬間は、

テレビはココ
    「タンスはこの部屋
         「ソファーは3人掛け
              「ここはOOの部屋

なんて具体的な言葉が家族間で出たり、案内物件を真剣かつ長ーく見ていたり、「これだと引っ越しできるのはいつ頃?」などなど・・・質問がより具体的になってきたりするときです。

反対に「物件をあまり見ない」「質問が少ない・・・クールな瞬間は、やはりガッカリするものです。案内する物件が汚れていたり、散らかっていたりすると「売主さんはこの家を大事に使っていなかったんだな・・・」、「リフォーム代が相当掛かりそうだから手が出ないかな・・・」なんて事をどんどん想像していきます。

そしてクールな反応のお客さんを営業マンは見て、「では次の物件で期待して下さい。」とサッサとその家を後にしてしまいます。これでは何の為に、休日なのに買主さんの為に時間を割いているのかわかりません。こんな案内が続くと精神的にも良くないですね。

とかく日本人はきれい好きです。今の購入層(年齢的に20代中盤~30代後半)は、いつも行っているお店、ショッピングモールやカフェ、美容室、インテリアショップ、ホテルがとても綺麗でいて、さらにカッコいい作りのものが殆どです。人生の中で一番高い買い物を「汚いけどリフォームすれば何とかなる!」と思って購入に踏み切れる人は極々わずかです。

当社にお問い合わせ頂いた売主様には出来るだけ「事前にクリーニングだけでも」とお願いしております。当社の場合、クリーニング代は当社の負担で行うケースもあります。
まずは自分の家に愛着を持ち、そして自信を持って売却にのぞめる販売計画を営業マンと一緒になって真剣に考えましょう。

埼玉 不動産 センチュリー21ハウスウェル【天池 健二】

2007年1月27日 (土曜日)

不動産を高く売却したい!!

お客様よりよくお話があります。

お客様「一番高く売ってくれる不動産屋さんにお願いしようと思っている。」

たぶん私も売却する立場になればそう考えるでしょう。しかし、高く売り出すことと、高く成約すること、とは違います。

買う方はどのように購入を決定しているかご存知でしょうか?

探している方(買う方)の気持ちになって考えて下さい。先ず、チラシを見たり、インターネットを駆使して最近の相場とか取引事例をよく研究しますよね。相場より高いものを買いたくないわけですからのですから十分に時間をかけて調べてきます。
ですから、真剣に探されている方ほど相場観を持っていて、相場より高い・安いをよく知っています。そのため相場から高いと反響もなく、探している人は購入対象から除外しようとします。

いわゆる「さらし物件」になる可能性があります。

チラシや住宅情報・インターネット等に長い時間掲載される事は売れない物件として認識されがちです。
それから、探されている方は、販売会社の信頼性や知名度・情報量・サービス等を考えて購入依頼先を決定されています。
その点当社はセンチュリー21の知名度を生かした上に、首都圏・中部圏・関西圏・九州圏に約800店・日本一のネットワーク(店舗)を持っています。各店舗の情報量も豊富ですし、各地域からもお客様をご紹介する事が出来ます。

販売を依頼する場合は、根拠も無く高く販売を受けましょうという会社を選択されるより、販売会社の信頼性・知名度・ネットワークの豊富さ・お客様が集まる会社に販売を任せた方が良いと思います。

相場よりも高い価格で販売していても結局は、売却出来ず、値下げせざるを得ないと思います。その間の時間的なロスを考えれば得策とは言えません。
もっと早く適正価格で販売していれば、より早く、より高く売却できたという事例が殆どです。ぜひ、当社をご信頼いただいてお任せ下さい。

当社ではちなみに↓ページのような販売活動を行っています。

     販売活動紹介ページへ

さいたま市 不動産  センチュリー21ハウスウェル

2006年12月16日 (土曜日)

一般媒介と専任媒介のどちらがいい?

不動産の売却をするのに

一般媒介(同時にたくさんの業者に依頼できるタイプ)
専任媒介(1社に専任して依頼するタイプ)

があります。どちらが得かということをよくお客様に聞かれることがありますが、「どちらが得か」というより「どちらが面倒か」ということをご説明します。

ご案内のアポイント・週末に外出される際の連絡・価格変更の連絡等・・・窓口が増えれば増えるだけ面倒になります。すぐ担当者に連絡取れれば別ですが。
中古市場に流通する情報の量としましてはレインズに登録されて同様なわけですから、窓口は一つで充分かと思います。また大手他社さんですと一般媒介の物件については殆ど広告費があてがわれないようです。

当社の場合、そのような差別はありません。


一つだけ、専任にされる場合、気をつけなければならないことがあります。
専任にした不動産会社・営業マンの力量が足りなかった場合、相場を睨みながらの適切なアドバイスもしてもらえないままミスリードされ、広告費も少なく販売チャンスを
みすみす逃してしまう恐れがある事です。
しかし、当社も私もそのようなことがありませんのでご安心下さい。早期にご満足いただける結果を出す自信があります。

センチュリー21ハウスウェルに安心して専任媒介で任せて下さい。

大宮 不動産

2006年6月 2日 (金曜日)

不動産の売却について!

今回は不動産の売却について、お話したいと思います。

みなさんは大切な財産を売却する時、まず不動産会社に依頼されますよね。その際にどの不動産会社に頼んでいいのか?すごく悩まれると思います。

大きなポイントはいくつかありますが、結論から先に言いますと

『信頼できる営業マンを見つける』

これで大きく左右されます。この不動産業界の営業マンは悲しくも『両手主義』に徹底して自社販売しかしない会社が多数あります。

両手主義ってなに?

解説しますとこんな感じです。われわれ不動産業界はレインズと言うサイトで全ての業者が結ばれてます。業者は売主様から依頼を受けると必ずそのサイトに登録する義務があります。※登録しないと罰則もあります。
そのサイトから多数の業者が売主様より依頼を受けた業者宛に電話します。その不動産に興味がありそうな、買いたい希望のお客様を持ってる不動産会社はその売却依頼を受けた会社に電話します。

『売り止め』です。

こう言われるともうお手上げです。せっかく買いたい希望のお客様に紹介したくても出来ません。ほんとに売れていればこれでいいかもしれませんが、自社で買主様を見つけるまで、(双方から手数料を取る)絶対他社には紹介しない!

これが『両手主義』です。

このスタンスで仕事をしてる営業マンに依頼してしまうと、売却後にすごく後悔します。売却価格がほんとに正確だったのか分かりません。

他にもまだまだありますが、ここであまり書くと業界関係者からかなりお叱りを受けそうなのでここまでにしておきます。

不動産 埼玉